当你相信一样东西的时候，就会用各种理由来说服自己的判断，以此来证明自己的选择是对的，约想证明自己，就越说明不相信自己的判断。相反，为了获取信任，对方会利用你心智上的空缺，想方设法的把信息传播到你的大脑里，而企业要想使制定的传播计划得到准确的反馈，就要对目标群体设计：说什么、如何说和谁来说三方面策略。落实到货代行业，就是你要十分清楚公司定位，知道客户想听什么、想看什么；了解客户通过哪些渠道看和听，将信息提前放置在渠道上；清楚以什么样的角色进行传播，目标客户才会接受和信任。

无论企业端采购的是服务、还是产品，都关系到资金、服务、质量及法律风险的评估，而企业端的营销，不像消费端那样感性，客户更注重的是采购过程中的分析，无论你分析得多么的好，人始终都会带有性感的，都会受生活中很多因素的影响，有时候甚至你自己都不知道在什么情况下就记下了信息，而当你需要的时候，就会想起了这些信息，这个的自己的判断起了很的大的作用。做为货代，我们就是要在目标群体不设防的潜意识状态下，尽可能多的将信息投放到客户能接触到的所有媒介上，然后，等待那个场景的到来。

而企业端在向目标客户说什么，应该投放那些信息，就显得非常的重要了，选择那些不同点，来影响潜在客户，啊业务员必须要做的功课，非常重要，要选择哪些差异点，来影响潜在客户，是企业必须做的功课，是价格最低，是服务最好，还是业务专业，或者细分到某个服务领域，客户会根据自身的背景随时注意和收集信息，而我们必须满足对方在理性、感性、社会及自我等四种需求动机，最后产生实际意义的合作与变现。