7. 态度的武器

很多客户在谈判的时候搞心理战，比如故意对销售人员态度很生硬，或者很冷淡，或者装傻，只坚持自己想得到的结果，或者装可怜，告诉销售他们大公司死板，一点弹性都没有。其实，这都是他们的心理战。

作为销售，我们是否也可以跟客户玩心理战呢？我个人觉得谈判很多时候，有些艰难的谈判到最后肯定会比拼心理的。但作为弱势的一方，心理战的玩法同强势的一方不同。我们可以搞诚意战，就是态度很诚恳，很重视同你们的合作，说一定会跟老板争取最好的条件。回头说，确实有难处，再装装可怜，什么什么原因，这个是最好的条件了，跟老板磨了好长时间，还被老板骂了一通等等。再给点好处，要不搞点小赠送什么的。对于确实态度蛮横的，可以适当给予还击，冷处理，就是装出可有可无的样子，甚至显示完全不感兴趣了。这样有的客户看到你这个态度，觉得应该价格到底了。

如果你还是很热情主动，对于采购老手来说，他们会认定你还有利可图呢。

8. 设定合适的anchor.

价格太高，就地还钱。厉害的客户还价不会跟你说：“给我便宜点吧”，而是说：“我们能接受的价格是30%的折扣，我们准备走一个40尺货柜，可以马上下单”

作为供应商，如果你知道一些市场期望的折扣很多，你在报价的时候，可以适当的把报价调高，然后在此基础上跟客户谈。如果我们知道客户想要20%的折扣，而我们想卖100元，那我们就报125。当然也要注意这样做的风险，欧美客户如果觉得价格报高了，可能觉得你没有诚意就直接走了。

9. 让步平衡

在一个地方让步，就要求客户在另外一个地方让步，取得平衡 。大家都会用的就是当客户说价格便宜点时，业务员普遍都会要客户提高订单量。

10. 正确看待客户的还价

如果一个客户越是说得很多，要求降价，表示他很感兴趣，业务员不用觉得太大压力。反倒是哪些不声不响就不回复，或者报了价格之后没有响应的客户，特别需要关注，因为他们或许真的有很多供应商在对比价格，需要业务员仔细调研。

11. 知己知彼

业务员要留心多收集客户的信息，客户网站，搜索引擎，领英等都可以找到大量有关客户的信息，实在找不到，要抓住机会多问客户，了解对方的生意。

有的业务员担心问多了客户会觉得烦，其实不然，只要你比较礼貌，客户不会有这个感觉的，这个是你对他有兴趣的表现。人总是喜欢谈论关于自己或者同自己有关的事情。你表现出对于客户的市场，业务，公司，产品等极大的兴趣，会快速拉近你同客户的距离。而且，这些信息对于你后续分析客户的需求，报价提案，以及谈判有很大的帮助。

有很多信息被对方之前了解的价值就体现出来了，客户对我如此了解，可我对他却知之甚少，所以谈判难免被动。